如何用社交媒体带来直接的销售

一种半传统的聪明观点，说社交媒体只有对提升品牌知名度这样的营销“上游”阶段才最有用。在早些时候，这可能是真的；然而，随着社交媒体变成一种越来越受到各式各样的消费者更认同的沟通模式，对社交媒体的应用也越来越先进。

这种情况和公司的网站非常类似：如今消费者对社交媒体体验的期望，绝不仅仅是产品宣传册这么简单。在和公司品牌互动时，他们希望得到折扣、优惠券、特别的优惠活动；更重要的是，这些都是有意购买的消费者行为。

各家公司如今都意识到，把自己的内容放到社交媒体上创造了一个良性循环：在社交媒体上分享基于网站的内容，扩大了自身品牌在社交媒体上的覆盖度；更大的社交媒体覆盖度，反过来给公司网站上的内容带来了更多的流量，进一步放大其影响力，等等。

话虽如此，在线内容营销人士并非只是为了处于营销阶段上游的品牌推广才使用社交媒体；他们还使用社交媒体来产生销售机会。

下面这张关于博客更新频率和顾客赢得率的图表，来自业内领先的集客式营销专家 Hubspot：

在线内容营销是这样影响社交媒体的：内容，是公司为处于购买行为的不同阶段的潜在客户，量身定制差异化社交媒体体验的主要方法。

这是如何进行的？

比如说你的公司，配饰天地（Widget World），卖一些非常棒的小配饰。我通过各种方法寻找很棒的配饰已经有一段时间了，因为要给一个即将竣工的家居项目买一些配饰。这天中午吃饭时我登陆 Facebook，看到我的朋友道格分享了一篇博客文章，标题是“关于高质量的配饰你想知道、但是却不敢问的所有事情”。

我知道道格是个很能干的人，因此我打开这个链接、读了这篇博客。这篇文章简明扼要、写得不错，给我提供了很多关于配饰的有用信息。它是一个叫做“配饰天地”的公司写的。于是我决定在 Facebook 上关注这个公司，这样可以提醒自己在这个周末需要买一些配饰。

周六的早上，我把“买配饰”添加到自己的周末日程里。当我登陆 Facebook 时，我在新闻信息流里看到，配饰天地发布了一个链接，内容是他们公司在 YouTube 上的推广视频。

记住，这时候我已经有意购买配饰了。唯一的问题是，我是从这家配饰天地买呢，还是从另外的供应商那里买。在做出决定前，我希望了解两件事：1）配饰天地的产品真有那么好吗？2）从他们那里买是不是最划算？

在看了配饰天地的宣传视频后，我非常清楚地理解为什么他们的产品很好。

现在还不是做出最终决定的时候。我返回到 Facebook 上配饰天地的公司页面，浏览顾客的评论。我被一条来自我的婶婶玛贝尔的评论所吸引，她说配饰天地的产品质量不错、价格公道。这对我来说就够了：玛贝尔婶婶在买东西时是出了名的节省、千挑万选。然后我又看到一个巨大的横幅广告：“到 Facebook 上签到配饰天地，全球著名的配饰产品立省20%！”

太棒了。立刻动身前往配饰天地。

为何这很重要？
这个例子准确地展示了在线内容营销可以如何在购买行为的每一个阶段影响社交媒体。在“上游”阶段，我读到了一篇关于配饰的博客文章。然后看了一个“中游”的视频，推广配饰天地的产品。最终，我在“下游”看到了一些顾客的好评，认同前面所述的配饰。这些信息结合到一起，足够让我决定购买了。

重要的是，我在做出决定前的搜索行为，上游、中游和下游，都是在社交媒体上完成的。我其实没有真的登陆配饰天地自己的网站。没有必要。我在社交媒体上已经找到了自己需要的所有信息。

这并不是说你的公司应该放弃公司网站、青睐纯粹在社交媒体上的推广；那将是很愚蠢的。公司自己的网站依然是在网上分发内容时最有效率的枢纽。与此相应，应该把你的公司网站想象成自身品牌在网上的店面。在这一模型中，你的线上内容就是销售和市场推广材料，而社交媒体则是虚拟的公关经理和销售代表，合二为一。

配饰天地赢得顾客的成本是什么？他们撰写了一篇提供有用信息的博文，分享在社交媒体上；把公司的推广视频上传到 YouTube 上，并转发到 Facebook 等其他社交网站上；可能还鼓励客户在 Facebook 上来关注和支持他们。

最后，因为我非常喜欢自己在配饰天地买的东西，我花了几分钟在 Facebook 上留了个好评，并分享了最初看到的那篇博客。这又是对配饰天地的免费推广。对于我来说这有何难？在买到了如此称心如意的配饰之后，这不过举手之劳而已。