招商证券熊剑涛副总裁谈公司经纪业务发展的思路

-- 强化竞争优势，积极拓展经纪业务

深圳2009年11月8日电 /美通社亚洲/ -- 作为第二家获得发行批文的券商，招商证券近期正在如火如荼地开展上市预路演及询价等相关准备工作。针对投资者最为关心的盈利能力话题，招商证券主管经纪业务的副总裁熊剑涛先生作出了解答。

经纪业务目前仍是券商收入的主要来源。对比其他公司的经纪业务，招商证券有着自身的竞争优势。首先，公司上市以后，资本金将进一步充实，为开展一系列创新业务搭建更好的平台。其次，公司以总部平台统一提供的研发咨询产品和服务为后台支持，以营业部、客户经理团队为执行前端，在对客户进行分级分类管理的基础上，实施标准化服务流程和个性化服务内容相结合的营销和服务模式。该模式具有风险可控、成本节约的特点，可以使本公司经纪业务运行效率较高，而且扩展性强，使得公司在实施规模扩张或兼并收购时具有良好的整合能力。第三，招商证券拥有业内较大的信息技术中心，在信息技术方面一直领先同业，在业内率先实现交易、清算、数据、核算、监控五大方面的集中，拥有业内第一个领先的交易平台。第四，公司目前已经与相关金融机构建立了紧密、多赢的伙伴关系，渠道优势明显。第五，较完善的风险管理机制。第六，在珠三角、长三角的环渤海地区建成了完善的网络。最后，我们拥有美誉度很高的品牌，背靠招商局集团的强大优势，招商证券一直以“励新图强，敦行致远”为企业经营的核心价值观，在业界树立起了稳健经营、合规创新的品牌。

而在如何保持这些优势并扭转自身劣势方面，熊剑涛表示，我们的劣势主要表现在：一是资本规模还不足，二是营业网点较少。为了更好的发挥我们的优势，弥补我们的劣势我们主要采取了如下措施：

在市场化经营理念的指导下，公司为加强客户资源整合，于2005年对经纪业务管理模式进行了改革，通过加强研究团队和销售团队的建设提高了咨询服务能力，创建了业内一流的个人客户和高端机构客户专业化服务体系，提高了经纪业务的盈利能力。

2006年，我们通过向大股东定向增发15亿，使公司资本金规模超过32亿，跻身行业前三甲。从2006年开始，我们陆续收购了原北京证券、巨田证券的营业部，完成了部分网点的迁址工作。目前，我们不仅在香港设有分公司，而且在已在全国33个城市拥有了71个营业网点。

今后公司还将重点通过实施强化营销体系建设、提升服务水平、优化经纪业务收入结构等计划进一步提升经纪业务实力。

我们知道，招商证券经纪业务收入约90%来自于个人客户，而众所周知个人客户的交易稳定性较差，特别是在市场环境较差的情况，对此，熊剑涛有着他独到的看法：首先，我们致力于扩大各类客户群体，对不同的客户提供不同的服务，用服务促进业务的发展，实现客户结构多元化。

其次，由于我公司个人客户一直定位在较富裕的白领阶层，在市场不好的情况下他们相对活跃比较活跃。

再次，增加优质机构客户占比：由于机构客户与个人客户在交易行为上差异的互补性，我们长期注重客户分类开发，在对优质机构客户的开发和维护方面投入了较多资源。

接下来，提高个人客户中优质客户的比例：长期注重对珠三角、长三角及环渤海地区等我国经济较发达地区的优质个人客户的开发与维护，并且针对不同客户提供个性化的服务，提升服务品质和客户体验满意度，以吸引更多新的成熟客户，提高客户群的整体稳定性。

熊剑涛认为，随着资本市场的逐步完善，尤其是金融工具的进一步丰富以及个人客户风险规避手段的增多、投资者专业化水平的提高，个人客户的稳定性将进一步提高，经纪业务收入的稳定性也将随之提高。

此外，熊剑涛还详细介绍了招商证券网上经纪业务的发展情况。招商证券是业内较早推出网上交易平台的证券公司之一，2000年牛网推出当年即在网上交易量全国排名第一。招商证券牛网2007至2009年连续三年牛网获得“中国优秀财经证券网站综合大奖（券商类）第一名。2005年以来，本公司网上交易量占比不断上升，2008年经纪业务网上交易量占了85.4%，在行业处于较高水平。目前，牛网已经成为公司为客户提供集股票、基金、指数交易、集合理财等一站式、个性化的网上综合理财平台。

关于现场委托、网上交易和电话委托三种交易方式，具体的成本很难精确核算，网上交易成本较低，电话委托次之，现场委托成本较高。

关于网上交易的风险主要来自网上运营的稳定和安全问题，公司主要采用安全技术手段及完善的灾备系统保障网上交易安全。多年来，公司网上交易未出现重大事故，保障了客户的资金和交易安全。

熊剑涛介绍，招商证券的目标客户锁定在经济相对富裕的地区及高收入白领阶层：一方面，我公司约76%的营业部分布在环渤海，长三角及珠三角三大经济区域，锁定相对富裕人群；另一方面，通过对建立包括互联网、固定电话和移动电话在内的高效、先进的交易网络吸引收入层次及受教育程度较高的客户。

招商证券发展技术领先型经纪业务的主要优势有：起步早、良好的品牌效应、强大和安全的信息技术基础建设、不断创新的意识、综合化理财服务平台的理念。公司一直注重以信息化系统为基础建设统一的技术支撑平台，以此优化业务管理流程和风险管理控制体系，加强业务创新和发展。

2002年至2007年，公司连续五年入选“中国企业信息化500强”，2007年更是一举获得“2007年度中国企业信息化500强”、“中国企业信息化标杆企业”、“优秀信息化团队建设奖”、“杰出信息化领导者奖”、“优秀信息化主管 (CIO)奖”等五大奖项。

为了配合公司业务的迅猛发展，公司制定了适合未来经纪业务发展的 IT 蓝图规划。该前瞻性的战略规划在充分借鉴国内外投资银行业先进的经营管理理念和较佳实践的前提下，高起点地进行信息化系统建设，逐步完善管理理念和业务功能，强化产品创新和风险防范能力，充分满足公司作为国内具有核心竞争力的一流券商所需要的技术支持，并逐步做到与国际接轨。我们现在要做的就是巩固创新成果，在这个基础上充分利用信息技术进行优化，包括对企业战略优化、管理优化、流程优化、IT 部门与业务部门协作的优化等。