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与外贸企业同行,赋能"出海"新动力

世界经理人
2023-08-16 09:01 2652

深圳2023年8月16日 /美通社/ -- 8月8日下午,商业管理媒体世界经理人携手环球资源联合在深铁皇冠假日酒店成功举办"环球新动力"出口论坛 (深圳站)。 此次活动邀请买家、企业代表及行业专家现场,对深圳外贸企业面临的现状和未来发展出路进行了探讨。超过 400 家企业代表到场,显现出外贸承压环境下,出口企业对自身现状的探讨和获取行业前沿资讯都表现出了浓厚兴趣。

论坛嘉宾合影
论坛嘉宾合影

 

环球资源深圳销售总经理李光先生现场分享。
环球资源深圳销售总经理李光先生现场分享。

"环球资源是多渠道的一站式平台,最早是1971年成立,当时推广的媒体渠道是杂志,一路走来,我们始终在不停地求新求变。"环球资源深圳销售总经理李光先生在论坛开场分享。

环球资源为了促成买卖双方的高效合作进行了卓著努力。今年 4 月的环球资源香港展是疫情后全球采购展中第一个复苏的,且打响漂亮一仗,即使跟疫情前相比,系列展会规模和口碑也双双再创新高。

"环球资源是一个O2O平台,透过线上线下的结合,可以让买家和供应商更有效、更高效地沟通,而不是把精力放在内卷上,这是我们想看到的。"除了传统方式获取的买家之外,环球资源还积极探索运用新渠道、新工具将买家推荐给客户。比如,近年就举办了超 6000 场买家和供应商一对一单独沟通的环球智配服务(包括疫情期间以视频形式开展的网络会议),共推荐供应商 23,363 次。李光表示,未来环球资源还将积极拓展其展会业务覆盖的行业和地区。

环球资源数字化产品战略和开发总监陈钢先生在论坛上分享了企业应如何通过环球资源的数字化展会服务,精准找到买家的技巧。"避免割喉式的价格竞争,就是要主动把自己往ODM设计上靠,往了解终端客户去靠。参加展会,跟你的用户走得很近,了解他们、调研他们、访谈他们,才能知道他真正需要什么,设计创新出他们需要的产品。"

陈钢指出,随着疫情过去,很多买家其实现在已经养成了通过线上去了解产品和展商的行为习惯,云逛展可以帮助参展商在新常态下去抓到原来在展会现场抓不到的买家群体。

亚太电子商务研究院的副院长林智勇先生则在演讲中将他对新时代外贸的机遇和挑战的理解概括为"变、危、新、转"四个字。

"我们的出口从以前简单的商品出口到项目出口、到技术出口甚至资本的出口。这一个转变对我们外贸人来讲是很深刻的一个变化。现在我们的外贸,新能源汽车,这些外贸出口是技术和资本密集型,这也意味着我们现在的外贸跟以前完全不同。"

林院长也解释了当前企业所面临的"危",包括欧美市场因为通货膨胀等原因而疲软,跨国公司的新一轮全球产业的转移和调整等外部原因,包括租金、运营成本给制造业企业带来的内部压力,和电商、自建网站、海外零售等新生的买家力量对外贸企业灵活调整能力带来的考验,综合起来使得中国的外贸市场遭遇了前所未有的复杂性和不确定性。

但变化与危机同时也孕育出了新的机会。林院长指出,社交媒体带动传统的数字化贸易就已成为目前令人瞩目的风口。"从以前的商品出海,再到品牌出海,再到技术出海、再到标准出海,再到资本出海,品质升级,整个产业结构的升级以及产业的升级。我希望在不断的变化当中,寻找出我们以不变应万变,以静制动的持续发展之道。"

Waldpoint 咨询公司联合创始人徐立在论坛上分享了与买家沟通,持续多接单的技巧。他在演讲中开宗明义,指出要影响买家决策,最主要的是找到关键决策人。

徐立提醒,除了买手之外,外贸企业还需要注意区分买家的身份,从而注意那些能在买手之外,额外影响采购决策的人:

买家是厂商自主品牌,那么需要留意买手团队(围绕买手服务,帮买手进行预测分析和库存管理的人)和对方公司的财务团队(负责厂商和品牌的资质进行审核);

如果是买家是商超自有品牌,那么影响供应商命运的除了买手团队外,还要加上亚洲采购办公室。

他还将买手拒绝采购的原因归纳为五类:

  1. 不在决策周期,采购资金用完。
  2. 同类产品或主件市场疲软,在清库存。
  3. 买手对现有供应商并没有特别不满。
  4. 厂商介绍时贪多,特点不清;给买手的回复不及时,或没有解决买手的关注点。
  5. 和现有供应商/竞品相比没有明显优势;产品线单薄。

他因此希望,能够从买手那里持续多接单的企业能够针对性地解决这些问题,建议企业主动站在买手的角度为其排忧解难。

启势商学营销系统资深顾问郑伟则从产品模式出发为企业梳理增长方向,他指出,现在多数企业陷入增长黑洞的原因在于客户被分流到更多的渠道中去了,如企业仍按照过去的模式,会导致投入营销成本过高,或各个渠道均摊得太薄,没有效果。因此找准自身的模式是摆脱这一困境的关键。

"三种产品模式,卖标准产品需要的是快速的 PK、成交。如果是卖的解决方案产品,需要的是顾问能力要非常强大,你要真正能够懂客户的业务。如果是卖的战略产品,一定需要匹配大客户的商务经理以及大客户的经营模式。所以如果一旦商机匹配发生错配了,销售的成交率一定非常低。"他建议企业回到基本盘,苦练基本功,改变自己的核心能力:客户抢占力、产品价值力、销售成交力和团队组织力。

论坛现场座企业代表认真学习
论坛现场座企业代表认真学习

深圳市厚时人工智能有限公司创始人晓界探讨的是外贸企业如何利用 ChatGPT 提升跨境业务竞争优势。

晓界表示科技正在深刻改变营销:"以后,不管是针对内容优化及网络引流,还是针对买家评论进行二次营销,我们都可以用以上的这些 AI 和大语言模型工具给到大家做助力。"

深圳市博得电子科技有限公司的总经理王锋先生分享的是自己做外贸多年来的一些心得,并给外贸企业的老板们提了 3 条建议:

首先是产品开发一定要以经营为导向或者以市场为导向;第二,现在要把着眼点放在用户身上,一定要想方设法把东西能送到用户的眼前;最后,公司一定要形成高效的利益分享机制,忠诚高投入度的员工,是企业历史的延续,稳定高产出的团队,更是支撑公司往上发展的基础。

作为专业跨境 B2B 综合服务平台,环球资源一直致力于通过各种渠道连接全球买家及供应商,促成国际贸易。环球资源顺应时势变革,在服务方式上始终求新求变,也希望能携手外贸各方力量,于挑战中寻找机遇突围。与外贸企业同行,赋能"出海"新动力。

消息来源:世界经理人
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