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薛小平:工程机械行业“蚂蚁、兔子战大象”

慧聪工程机械网
2019-06-11 16:37 2510
在日前由慧聪工程机械网主办的中国工程机械后市场千人峰会暨首届中国好车商盛典上,工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师在发表《工程机械行业现状与未来发展》中提到的关于“蚂蚁和大象的博弈”,引发现场热议。

北京2019年6月11日 /美通社/ -- 随着近年来工程机械市场的企稳回升,新机的火爆销售也催生出旺盛的工程机械后市场产业发展需求,成为业内的一大关注热点。在日前由慧聪工程机械网主办的中国工程机械后市场千人峰会暨首届中国好车商盛典上,众多工程机械配件行业、租赁行业以及维修行业的专家针对行业痛点以及大家普遍关注的问题进行深入探讨,共同谋求行业、企业健康发展之道。工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师在发表《工程机械行业现状与未来发展》中提到的关于“蚂蚁和大象的博弈”,引发现场热议。

中国工程机械后市场千人峰会暨首届中国好车商盛典会议现场
中国工程机械后市场千人峰会暨首届中国好车商盛典会议现场

目前而言,关于工程机械后市场的评估和探讨,多是沿用原有传统市场商业模型的规律来分析和评价。而薛小平老师转换思考视角,从商业链的末端,采用自下而上“从终端客户到厂家的逻辑和方法”来观察和分析,用碎片化来系统描述和解释整个后市场的生态现象,其新颖的观点和思想让现场观众惊叹不已。

后市场碎片化:打破传统模式的封闭

传统后市场模式是由大牌生产厂家自己制定的、为服务自身产品售后的商业模式,随后,形成了绝大部分制造厂家追随并采用的商业模式,并为此而建立的售后服务商业体系。

然而,这种商业系统中,制造厂家具有绝对的话语权,已经不适用于如今的后市场发展现状。而薛小平老师敏锐地发现后市场碎片化是当前普遍存在的市场实际形态,并用“大象、兔子和蚂蚁”形象具体地分析整机制造商、零部件“代用品”的制造厂家以及行业内各层次的个体经营者。

工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师 发表《工程机械行业现状与未来发展》主题演讲
工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师 发表《工程机械行业现状与未来发展》主题演讲

“蚂蚁”“兔子”的出现,蚕食了“大象”的利益,所以多年来大象及其代理商尽一切努力,采用一切经济手段,希望越过中间环节、短路中间环节,直接与终端客户建立业务关系,也为此对兔子和蚂蚁进行多方打压抑制,然而十几年过去,其结果自然不如人意。大象销售的设备在保修期后,90%以上的现场修理和服务是蚂蚁和兔子直接提供;大象培养的各类技术和服务人员大量流失,加入了兔子和蚂蚁群体;相当多的大象还不得不选择和接受兔子供货……

在调研中,薛小平老师发现,目前大象系统的几万人的售后人员要远小于兔子企业和蚂蚁群体,所以在决战时,大象非但不能踩死蚂蚁,甚至可能受到蚂蚁的极大狙击。

后市场碎片化的复杂性

在市场中,蚂蚁群体具有包括自我驱动力和奉献精神、与客户零距离服务、通讯手段和运营联络、物流与库存、网上支付手段、技术专业服务水平、财务碎片化和经营利润和个人收入甚高在内的多方面优势。

蚂蚁在后市场的经营内容十分繁杂,包括众多因素。其中,在通讯和联络,仓库,零件,运输,技术资料,服务价格及服务人员的技术水平等要素,蚂蚁方都有极大的优势,对终端客户有强大的吸引力。反而大象的商业体系已经没有优势,有些方面甚至非常劣势。

二手机交易不是标准商品的商业交易方式,商业标准化对二手机交易的需求不是必要充分条件,而网上交易平台重要的手段,是通过使其交易标准化来运行的,如此矛盾,其结果必然是二手机平台化交易量有限,有关数据表明全国网上二手机平台交易量最多不到实际市场的5%。

然而,非标准化交易的特点正是蚂蚁交易的优势,一个高利润赚钱的机会。二手机交易的碎片化正是为蚂蚁和客户双方提供了更大的议价能力,有强大的生命力,更适合二手机蚂蚁经营。

目前,绝大多数的租赁公司为中小微企业,约99%是兔子级别的小型公司和数以万计的的租赁蚂蚁,以挖掘机装载机推土机等土方设备为例,租赁兔子蚂蚁总量超过100万以上。在设备租赁中,普遍存在设备所有者碎片化即大部分设备在兔子和蚂蚁手中、操作手碎片化等问题,而这些仅对大象级别的租赁公司出现制约,不会影响兔子和蚂蚁的发展。

为解决零部件供应碎片化,出现了平台化的互联网公司,现在全中国有近30多个平台公司从事零配件服务业务,其中绝大多数是小兔子级别的平台。然而,他们普遍面临盈利模式不确定、资金缺乏、最后一公里解决方式不确定等问题。

工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平 接受湖南卫视新闻联播记者采访
工程机械行业后市场资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平 接受湖南卫视新闻联播记者采访

后市场碎片化对大象和其代理商的巨大冲击

碎片化的结果,绝大部分的后市场利润转移到兔子和蚂蚁,大象及其代理商的经营利润率大幅下降。首当其冲的是外资名牌大象,使得其经营利润更大地依赖对整机销售量。同时,投资代理商经营的回报率大大下降,已经完全不复曾经的辉煌,使其代理商的品牌忠实度降低。

后市场的碎片化瓦解了大象、尤其是对外资大象的商业体系的封闭和独立性,深度和广泛地影响了大象品牌的市场覆盖率,从而反馈到市场占有率。从2018年全国的经营数据看,外资大象的占有率普遍大幅度下降,尤其是日系品牌大象,2018年占有率排名最好的日系品牌仅是第曾经数年排名第一

中国制造业的崛起,国产大象的崛起,后市场碎片化的出现,打破了外资大象在中国市场商业模式全方位的封闭和垄断,颠覆了外资大象的商业模式根基,可以预见,三到五年时间,白色家电的格局有可能在工程机械领域出现,外资大象占有率将低于三分之一以下,甚至会有部分外资大象被挤出中国。

通过对工程机械后市场各个领域的分析,薛小平老师认为,后市场碎片化的实质就是: 相关资源和供应链配置的社会化。中国制造业的崛起使得碎片化还在继续,社会化资源配置的趋势。

得蚂蚁者得天下,蚂蚁和兔子的存在是客户的客观需求,也是市场的客观需要。蚂蚁兔子与大象共舞已经是工程机械后市场的主旋律,我们亦自豪于蚂蚁的身份

消息来源:慧聪工程机械网
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