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2019中国母婴企业家领袖峰会干货:长期主义的增长逻辑都在这里

2020-01-15 15:40

北京2020年1月15日 /美通社/ -- 1月9日,由母婴行业观察主办的“看见·年轻家庭增长力!2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”在北京盛大召开。众母婴大咖齐聚,观点交锋,金句不断,干货满满。以下是演讲内容精选:

菜鸡互啄的时代结束了

母婴行业的竞争已经走向了更高级的维度

母婴行业观察创始人杨德勇:首先,来看几组关乎出生率的官方数据。2019年前3季度结婚结婚713.1万对、离婚310.4万对,结婚率连续5年下降,离婚率连续15年攀升;90后00后每一轮补充进来的主力育龄人口数量均少于退出的数量;20-34岁育龄女性的规模下滑的非常严重。

第二,资本对母婴行业的投融资动向来看,母婴研究院数据显示,2019年获融资的母婴相关企业数量同比减少54家,融资金额与去年持平,超203亿,头部企业依旧持续受资本关注。

第三,从用户变迁来看,90后、95后成为母婴主力军,个性独立的职场辣妈、力挺国货的年轻奶爸、养娃不惜金的小城爸妈、注重产品力的精致派、时髦爱玩儿的大小孩成为核心母婴消费人群。

第四,从2019年母婴线上零售表现来看,电商渠道规模占比38%且增幅最大,2018年11月-2019年10月,天猫、京东、考拉母婴相关类目汇总线上规模达1708亿,增长率为21.65%。

第五,聚焦到奶粉品类,MAT2019婴儿食品同比上年增长率为16.85%;其中婴儿奶粉销售额超过150亿,增长率为14.31%,零辅食、婴幼儿营养品规模增长率超26%。一二段奶粉销量下滑,同时羊奶粉、婴幼儿液态奶、特殊配方奶粉线上销量攀升。

第六,2019年加速洗牌的纸尿裤行业,头部品牌更迭,中腰部品牌易主。MAT2019年纸尿裤线上规模为197亿,较上一年电商渠道增长率14.43%,高端纸尿裤市场规模不断扩大。

第七,精细化育儿需求带来行业增长新机遇,其中玩具/益智线上增速最高,达27.51%,其中天猫销售额超200亿,平台增速超42%;孕产妇相关消费品如孕产妇相关产品增速为24.86%,超过九大类目平均增速。

第八,线下门店生意如何?母婴研究院通过调研发现,2019年56%的母婴店保守扩张甚至精减门店数量,超60%的母婴门店利润下滑或持平,但多数人对2020年业绩增长仍然充满信心。此外,区域连锁继续跑马圈地,同时调整开店节奏,提升专业化运营能力。

此外分享一些趋势,如何运用好私域流量依然是很重要的事情;传统企业在消亡,但是传统行业在崛起;未来的竞争要回归产品力与长期主义。回归行业发展本质,菜鸡互啄的时代结束了,母婴行业的竞争已经走向了更高级的维度。

大智慧赋能美好新家庭生活

乐友五大板块蓄势发力新增长

乐友创始人兼CEO胡超:从增量时代到存量时代,母婴行业优胜劣汰加速,人口红利下滑,供给侧市场向需求侧市场转换。消费迭代、营销智能、产品创新、产业升级、渠道融合的智慧零售全要素不断加持赋能母婴商业生态。乐友以二十年母婴行业经验的智慧沉淀,在智慧营销、智慧商品、智慧场景、智慧服务、智慧生态五大板块蓄势发力。

具体来看,首先新母婴家庭用户需求变化,她们对高品质产品的需求之外希望更加的聪明智慧,因此母婴零售对会员的分级其实很重要的一点就是技术的赋能,以活动营销、社群营销、内容营销等多触点组合赋能,全方位抢占会员时间。

其次,商品力始终是企业一大核心竞争力,乐友以20年数据累积和买手经验,极致精选高颜值、高品质、高性价比商品。

第三,消费场景发生变化,用户希望随时随地随意购,省心省时省力,乐友以门店+APP+小程序的全渠道打造智慧场景解决方案,为用户提供一站式沉浸购物体验与购物全程智能体验。

第四,服务产品化+产品服务化成为趋势,如乐友的导购宝就是真正的智能管理体系,也是为前端的销售人员做很好的赋能,为消费者提供更加精准的服务。

第五,单打独斗的机会会越来越少,以数据为工具,以客户思维为中心,提升生态链商业效率成为必然。乐友定位是在一个精选平台上,从精选的商品到精选的服务,整体为我们的客户提供一站式服务,同时与产业上下游共同合作打造生态圈。

存量滞涨中求增量

四大法宝赋能品牌增长

贝因美CEO包秀飞:2019年母婴市场已经进入滞涨期,在出生率下降的背景下,奶粉市场从增量时代变成存量时代之后,更多的是优胜劣汰的过程。滞涨存量时代,2020年奶粉存量时代将面临三大矛盾:1、线上线下渠道的生意矛盾;2、进口品牌与国产品牌的竞争矛盾;3、利润下降和成本上升之间的生存矛盾。

面对这样的市场,我们要做的,不是去争论出生数到底是多少,不是去争论这个市场到底该有多大,我们要做的是如何布局和应对。存量滞涨中求增量。贝因美2019年在重新摘帽后提出了赋能增长的“四大法宝、16字方针”:

第一、创新为王。至少三方面创新:1、技术创新,贝因美打造乳制品的第一家区块链;2、品牌创新,而产品创新是品牌创新的核心,产品创新的核心又是功能带动品类,用品类推动品牌,所以2020年要想活下去活得更好必须创新,儿童奶粉是产品创新的重要手段,必须关注儿童产品、营养品、奶粉等;3、人才创新,推行企业内部创业的合伙人。

第二、执行为本。面对新的母婴环境,我们必须回归基础,做到执行为本。2020年没有多花头花脑的东西,我们必须回到基础,扎根四线,下沉门店,下沉消费者。

第三、营运制胜/效率制胜。我们必须强调效率,贝因美之前就提出“产效、品效、费效、人效、客效“五效策略,也就是如何花最少的钱达到最好的效果,无论是在产能方面,品类管理方面,费用管理方面,人效方面单客产出和新客单总价方面。

第四、数智未来。面对新的母婴环境,消费者心智在变化,母婴人群是精准的可数的,所以我们要做到数字精准化,数字智能化。贝因美前段时间与阿里一起打造了母婴行业的数据中台,让数字赋能。另外网红经济是贝因美新零售体系的重要手段。

母婴洗护行业三大趋势显现

“黑马”艾惟诺崛起秘诀公开

强生消费品中国健康养护事业部总经理陈汐:从母婴消费行为来看,90后妈妈平均每个月消费开支金额接近6877元,其中,育儿类消费超过50%。90/95后新爸新妈是一群多元而有趣的用户,在购买决策中,亲朋好友及母婴社群等口碑推荐,以专业母婴媒体和头部母婴KOL为代表的新兴专业信息源,医生及专家等权威人士的观点和建议,深受妈妈们信赖。

聚焦到母婴洗护行业,以90后95后为核心的母婴用户消费需求发生变化,三大趋势显现:第一点是追求精致细分品类,如功能性需求细分、场景需求细分、目标人群细分;第二点是引领品质升级,一二线市场,更多由进口高端的品牌带动,而三四线市场,我们也看到很多国产高端品牌有非常优异的表现;第三个趋势是消费者越来越追求产品的科学性。

专业产品力+运营力多维度服务用户

超硬核数据与流量赋能品牌新增长

美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁 :美柚作为女性健康&亲子、育儿、母婴领域头部平台,覆盖女性经期、备孕、怀孕、辣妈全周期,平台90后、95后的用户占比达到了80%。美柚以专业产品力+运营力服务用户与赋能行业。

在内容层面,美柚打造全面内容生态,通过社区+资讯的大内容生态,UGC & PGC并行,跟用户做深度链接。同时美柚拥有完整的创作者分层体系,助力内容生态持续发展,并以专业扶持计划构建优质内容生产机制。

在营销层面,美柚的数据和流量非常硬核,以工具+社区+ 电商服务+ 数字营销形成强大的商业矩阵为品牌赋能,一是流量驱动,以AI助力流量增长,智取女人心;二是知识种草型,通过达人体系和专家背书带来内容增长,引导口碑逐级扩散;三是心智型体验,通过对不同地域和不同人群全景洞察,打造寓教于乐的沉浸式体验,促进品牌口碑增长;此外,美柚的柚指数开启电商营销按需种草新模式,可以为品牌带来用户增长。

科技成就健康,成就高增长的新生态

易恒健康创始人王影:任何一个时间点,产业都有极大的机会。我们用八年时间做到了纳斯达克上市的非医疗公司,我发现有几个坚持很重要:一是我们坚持打造非医疗的大健康;二是坚持战略数据化。战略数据化是驱动一个产品,驱动一个品牌,驱动一个企业提高效能和对外赋能,实现最终高增长的核心逻辑。

另外,易恒健康坚持坚持打造数字化的合法的、“可自有支配”的“私域流量”;坚持打造数字化的“持续的+专业的健康的内容”;坚持打造数字化的C2B的360度产品,解决用户从出生到晚年的各类健康痛点;坚持打造差异化的数字标签及营销模型;坚持打造数据化社群+健康内容+工具整合所带来的流量裂变;坚持打造强功效、高品质产品;坚持以自有平台象龟健康为基础,打造健康管理+智慧门店赋能体系;坚持推进健康产业上中下游,内和外商业模式的打通,将数据战略能力外溢和赋能;最终,以数据及技术为驱动,构建开放新生态体系,形成“自驱力的高成长”。

产康经济爆发

三大趋势驱动行业增长

蓝丝带联合创始人姜宗克:对于母婴行业来说,产后恢复行业还比较年轻,尤其是2016年全面放开二胎的情况下,产康行业其实是有一个高潮,主要有两个特点,其一是产后妈妈对于产后恢复的认知度在慢慢的提升;其二是2019年产康门店数量在一万七千家左右,远远超过了2010年的几百家,整个社会促进了这个行业的高速发展。

而产康行业未来的增长点主要通过三个方向分析:

第一、消费者需求推动市场容量增长。产后恢复行业针对的是产后龄0-3年的产后妈妈,一年的准客户群大约在1260万,产后门店的单店容量大概在200人,算下来,产后门店的需求量在63000家,目前产后妈妈愿意做产后恢复的已超过30%,随着行业的发展,则可以成为一个刚需项目,产后女性达到100%占比后,未来的发展空间是比较大的。

第二、消费升级趋向品牌化、专业化。消费人群主要从两方面来说,一种是2016年后二胎放开,70、80后开始生二胎,他们比较注重备孕,愿意为自己的健康花钱;另外则是90、95后新生代的产后妈妈,对于新生事物接受度比较高,这两部分人群促进了整个产后恢复行业的发展。现在的消费者对于口碑的关注度越来越高,所以我觉得未来的行业一定更趋向于品牌化,更趋向于专业化。

第三、行业认知推动孕产护理项目增多,机会更大。品牌认知度越来越强的情况下,消费者对于品牌和项目的需求从简单的项目需求逐渐到涵盖孕产、孕中、产后等全方位的生理身体健康需求,随着需求越来越多,会衍生出很多的项目。

目前产后恢复模式主要分为四种形态:1、母婴店中店;2、月子会所店中店;3、医院内产康室;4、专业品牌店。但这四种形态都存在自己的优缺点,资源、项目、专业度、粘性低等都是痛点,所以我认为未来的产后恢复中心一定是这几种形态的结合,大家达到资源的利用,达到共生共赢的状态。

增长下一年

母婴行业观察创始人杨德勇担任嘉宾主持,与宝洁大中华区婴儿护理品类销售副总裁任远 、美德乐执行副总裁&大中华区总经理王澜、爱亲母婴创始人陈敬红、育儿网联合创始人兼CEO程力、大蜜健康创始人金紫亦 、复星集团总裁助理&复星儿童教育产业集团董事长兼CEO石振毅等重磅嘉宾围绕增长下一年的论坛主题展开讨论,2020共赢增长。

杨德勇:2019年我们跳了哪些坑,2020年哪些点上可能有机会让大家有不错的增长,都从各自不同的角度出发分享。

任远:在过往五年里,帮宝适从全国市场份额第三发展到现在又回到第一,有三点值得分享。第一,产品力。2017年我们发现这一届消费者需要的是日本进口产品,于是引进一级帮,现在已经成为主力产品,也是一个有钱赚的产品。我们需要给消费者需要的产品,提供的性价比要让消费者看到诚意。第二是品牌力。都说帮宝适是世界上第一个生产和发明纸尿裤的品牌,但我们希望能使自己成为一个新锐的品牌,所有之前让你骄傲的,都是你往后走的负担,所以要放下自己的负担,别端着,要真正的贴近消费者。第三,渠道力。不要用做大商超的心态来做母婴行业,2019年我们突破了自己的传统渠道,在B2B上获得突破。

王澜:2019年美德乐业绩增长30%以上,净增长率和盈利能力都取得非常好的成绩,美德乐大家庭里有一个词叫“中国速度”,远超过全球平均水平,2019年也做了最多的新产品推出。美德乐第一不缺乏战略,缺乏真正有效的高质量的执行;第二,缺少高质量的会员;第三,不缺友商和合作伙伴;最后作为品牌方不缺商品,我们缺的是能够长期合作的。

陈敬红:母婴店会越来越难,明年估计倒闭的更多,核心原因是人货场的重构。为什么云集增长那么快,短短的时间做了几百亿,我们的母婴店你开了十年八年生意才那么少,是因为我们原来的模式已经不行了,爱亲整个组织架构经过一年的调整颇有成效。此外,我们还强调跨品类经营带来的增长机会。

程力:近几年来很多企业的增长都是基于数字化所带来的效率提升,母婴品牌、渠道、平台都必须进行数字化的转型。育儿网除了自有流量池的基础上,我们建立了全场景的云,帮助参与者做到数字化转型,如赋能母婴门店、早教中心等。

金紫亦:2019年我们对品牌的定位更加清晰,对品牌进行了升级,把大蜜减脂升级为大蜜健康,从互联网走到线下。从线上付费制的产后恢复、瘦身、运动营养等开始与企业合作,为员工提供健康管理方案;同时与丁香妈妈、育学园等平台深入合作;其次走向更大的健康行业,做健康管理;另外还和保险行业合作等。总之,只要把产品做到最好,无论是用户还是合作伙伴都会找过来,要用产品去占领用户心智,其余的无论是下沉还是改变营销模式,选择权都在品牌手中。

石振毅:2019年是非常有挑战的一年,但不是灰色的一年,还有很多机会。2019年母婴行业的投资还在继续,只是作为投资人,我们更关心企业扎实的心态、务实的收入模式、务实的市场、务实的用户、现金流、可持续等等,企业不要有高高在上的心态,双方都要放平心态。说到明年的增长,我认为2020年的增长还是确定性的,只是大量的企业没有驱动变化,母婴行业核心还是要抓两点,一个是产品,一个是用户,往往是做产品的人不抓用户,做用户的人不抓产品,2020年如果抓住这两点还是有确定性的。

烧钱的时代结束了

真正高性价比的产品才能赢得客户信任

爸爸的选择CEO王胜地:2019年不管是对母婴行业还是其他大部分行业来说都是非常难过的一年,我们公司也不例外,也经历过供应链断流这些事情。一切都没有关系,坚持下去,冬天能冻死很多害虫,寒冷的冬天已经把很多竞争者冻死了,我们最主要的就是活下去,把自己的事情做好。

我们是做一家做纸尿裤的公司,我们SKU非常少,到今天为止公司还没有融资,在打击假冒伪劣背后我们也付出了很多的努力。我觉得作为创业者要做实在的东西,做风险小的,要把事情做的稳健一些,在这个形态下才能活下去。所有的人都要付出100%的努力,勤奋、学习、体力、智商,现在是个立体竞争的时代,一样都不能少。

我们非常踏实地一步一个脚印让销售用脚丈量每一块土地,到了乡镇的级别,我们希望给我们的客户提供好的产品,优秀的产品,因为只有这样我们才能够活下去。不追求不可控的暴利的增长,唯一一点希望是能够做到一个好的增长。

做企业还是要盈利,要挣钱,这是最真实的。烧钱的时代结束了,我们不能把客户当成一个流量,客户是具体的有思想的人,我们要将性价比高的产品推给客户,才能够赢得客户信任,才能够活下去。

丁香妈妈品牌全面升级

打造体系化知识服务

丁香妈妈品牌创始人初洋:生育率在下降,所谓硬核优生优育党的年轻人占比越来越高,他们对婚姻或者生育存在各种问题,每个人都不希望自己的孩子输在起跑线上,如何将一个孩子养活、养好,这里面的焦虑非常严重,但对于养育这件事,不管是一辈子的事情,还是一个阶段的事情,都是与孩子健康相关的事情,丁香妈妈提出“人生的第一千天”,这一千天包含了在胎儿期的280天以及后面的720天。

同时它也是人生的起点,在这样的起点上,中国年轻的准爸妈们面临很多困难、焦虑和选择。于是丁香妈妈提出要做一个体系化的产品,帮当今年轻的准爸妈或者新手爸妈去找到他们的一本通关秘籍。这个过程丁香妈妈经历了三个阶段:

第一阶段是作为丁香医生的一个栏目,提供一些刚性需求的宝宝健康相关知识,通过微信号提供一些碎片化的科普文章;

第二个阶段丁香妈妈做了一系列的体系化的课程,分为各个阶段,做知识付费,上架各种知识sku,但是这个体系化仍不够;

第三个阶段,我们将课程分成选修和必修,有了一系列的丛书出版计划,我们还找到更多商品的工具帮助他们完成育儿的教育,非常用心的去打造这个产品,根据每个妈妈的不同要求去做选择,开始做丁香妈妈大学。

我们最终想的不仅仅是给到知识,还要想如何给到知识,能够真正帮妈妈解决焦虑,这其实是更难的事情。

“IP+颜值”落位极度细分市场

探索品牌IP塑造新路径

Beaba品牌联合创始人俞小惠:一个有活力的品牌,至少应该具有以下四种特征:第一有趣、令人兴奋;第二邀人涉入参与。第三是创新、生动、鲜活;第四有激情、有目标、驱动。

我们把品牌建立的模型分成三个步骤,第一个步骤叫品牌建立,自我IP打造,自我表达;第二步是品牌成长,身份识别,通过细分的市场去抓住20%的客户来实现品牌统一的认知;第三步叫品牌成熟期。

2016年以来Beaba走出了一条属于自己的IP化道路,我们对于IP的定义是一个符号以及符号背后输出的内容代表的情感和社会认同,他因人而起也为人追捧,他是人和人之间的感情连接、人的生活喜好、人的个性需求。所以在Beaba看来,不止是用户,今天打造品牌的需求模式也在发生改变,好看有料只是开始,会讲故事才是重点。

在Beaba的IP 1.0时代,我们提出了IP四化,第一在模式上,流量社群化,和认同的人在一起,永远在一起。第二在产品上,落地具像化,IP不是凭空假设的虚拟想象,它的根在产品。第三在设计上,美学品质化,品质成底线,颜值即正义。第四做减法,目标聚焦化,要懂得取舍。

经过三年多的探索,Beaba已经实现了销售量十亿级突破。从2019年开始我们启动了全新的2.0战略,针对原本的四化提出了新四化的模式和方法。第一产品角色化,第二品牌情感化,第三服务场景化,第四生态共创化。

我们的目标是让客户成为Beaba共创生态的一员。

以IP、颜值占领年轻消费者心智

用视觉高效赋能母婴品牌

汤臣杰逊联合创始人陈海威:今天大会的主题是“年轻家庭的增长”,而我们做的事情是在新用户的环境下,如何赋能企业增长?其实目前的品牌营销主要看三点:年轻用户、IP、颜值。

我们都发现抖音火了,因为年轻用户喜欢,而我们判断的第一个标准就是颜值,颜值是品牌产品撬动消费者的第一个杠杆。这几年汤臣杰逊通过在颜值的升级,给一系列产品创造了大量的网红产品,如爽然、罗曼电动牙刷、施美因孕产包、三只松鼠等。

另外品牌独特的视觉符号是降低品牌传播成本的基础条件,这就意味着IP十分重要,而在广告中的IP,我们称之为场景IP。品牌和产品在视觉表现上缺少差异化或者戏剧化,对消费者而言,是没有记忆点的,例如我们给童泰做了一个点点鹿的太空历险记,用不同的星球带来了不同的使用场景,再跟不同的品类做结合,全部穿插在一起,降低了消费者和品牌之间沟通的障碍,形成消费者的记忆点。

其他行业也同样,确定好IP形象,用一套标准一个场景,降低消费者沟通成本,增强消费者对品牌的记忆点。

存量 增量 变量

存量 增量 变量论坛环节,母婴行业观察联合创始人&副总编辑王婧对话圣元国际集团优博公司总经理杨春艳 、登康集团董事长罗能才 、大V店创始人吴方华、易观副总裁李智 、奇育记MEET创始人兼CEO魏晓媚 、北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁司德,以下为精彩观点:

王婧:存量增量变量我们不是第一次聊了,但是每年聊都有新的东西和新的变化出来,我相信存量增量变量也是大家日思夜想的东西。各位就今天的主题分享一下:

李智:母婴行业的存量=新生儿的数量x生命周期x固定的母婴产品和服务消费。所以,未来的变量和增量也是从生命周期和产品服务消费两个方面来拓展。一、从宝宝消费到家庭消费的拓展。二、重视结构上的变量,服务品类和国潮品牌有很大的增量空间。

罗能才:登康2019年增长了30%,未来的增量在于;一做更多商品的规划,提升市场占有率;二、加码服务,提升服务占比;三、开展更多的跨界合作。

吴方华:先说存量,我们以前是卖商品为主,去年开始做在线课程的推荐,从七月份开始,课程卖了三四个亿,我们现有的用户还有很大的增量空间待开发。其次关于增量,除了增加新的商品品类,还有开拓新的获客渠道,大V店已经开始在走线下,做社区的绘本馆,这里面完全没有竞争,未来要开更多。

司德:其实泡泡玛特的高增长已经持续了五年的时间,从2014年开始每年超过100%,从2017年开始每年会超过200%的速度在增长。我们每年定目标的时候会划一条曲线不希望有过快的增长,希望增长的更稳健一些。也有焦虑的地方,这个新的事情在行业没有学习的对象公司,我们每天都在想明天应该怎么办,行业会走到哪个地方去。

魏晓媚:短视频营销分为种草型和拔草型,抖音直播带货这些都属于直接拔草型的,但是种草阶段,短短的时间内直接做ROI是比较难的事情,品牌方要想清楚通过内容跟用户之间建立什么样的联系。

杨春艳:2019年圣元超高端品类的奶粉生意增长60%以上,这对我们来讲是矢志不渝的一个方向。从行业来讲,已经进入凛冬的状态,行业的分水岭已经非常明显了。在这样的环境下,恰恰是我们的机会,优博的渠道布局应该全面聚焦全力往上突围。另外,在这样的变量下我们是否有丰富的产品、供应链准备以及团队能力的匹配。

从声量到销量

短视频是所有商家的战略性布局

彦祖文化CEO刘芳:直播和短视频到底有什么不同?直播排期非常固定,但短视频可以保存暂停,用户可以看博主其他的短视频,如果帮品牌做了非常好的种草和拔草就会形成一个自来水的效应。为什么说短视频是所有商家的战略性布局,不是你做不做,是一定要做,我的结论是你要趁早去做。每个大品牌未来都可能会拥有自己的MCN公司。

短视频内容营销本质上底层逻辑还是内容营销,我们把它看做传统的五步走,第一步是产品的定义,第二步是决策指导,第三步是传播,第四步是种草,第五步是导购下单。传播和种草可以合二为一,但是在直播的情况下如果你内容做的足够好,可以把传播种草和导购下单这三步合三为一,所以值得每一个行业每一个产品都去和短视频共建。

怎样去做短视频红人孵化?需要三个能力,第一个能力是红人的孵化与生产内容,这个本质上其实是一个娱乐经纪。第二个能力是电商的能力,选品和你的投放策略。第三个能力你必须要有稳定的商业化变现能力,本质是招商。

我在乡镇开母婴店

母婴行业观察创始人杨德勇以我在乡镇开母婴店为主题,对话海拍客CEO赵晨、贝全母婴创始人吴少斌、高级乳业分析师宋亮。

杨德勇:今天的主题是“我在乡镇开母婴店”,海拍客赵总是做赋能门店的,贝全吴总是开母婴店的,宋老师是洞察行业变化的,三位可以从不同的角度去分析一下,给大家支招,落地。

赵晨:中小门店的盈利模式和连锁店不太一样,这些中小门店最大的特点有两方面,第一方面是低成本,没有中台、营运人员、督导等;第二方面是老板亲自守店,专业度、消费者意愿都是好的。但他们缺在两方面,第一是供应链,中国母婴是一个非常分散的业态,作为中小门店,不管是小连锁还是单体,供应链都会弱;第二是数字化运营,就是怎样利用数据,这个行业最大的竞争对手就是电商。这也是我们思考的更多的事情是如何能够组织一张足够强大的供应链的体系的网络,把各种各样更好的品牌通过一站式的方式带到所有母婴店。

吴少斌:从新商品销售的角度讲下沉市场的新机会,其实商品销售是一样的,只不过品牌和价格上有差异。下线城市人口红利消失,但可能到来的是人心红利,跟客户距离更近一些,服务更温暖一些,我认为这是在三四线市场,店主和用户之间天然的客情和关系。比起纯商业关系,这种买卖关系更进一步,很多都是人情服务,当然现在下线市场的母婴门店还存在些管理升级的过程。

宋亮:2017年我就说过未来三年是淘汰转型之年,2019年母婴店的亏损率有60%,人口流量下降60%,这是一个比较残酷的现象。但从人口总量来看,四亿人口集中在一二线市场,九亿人口集中在三四线以下的地区,未来80%集中在三四线市场,母婴行业未来的主战场就在三四线市场,从母婴业的发展来看,母婴店现在最大的问题在2013年讲过要解决连锁化,其次解决专业化,最后解决服务化。

私域流量化已成定局

2020年母婴企业更要all in场景延伸、精准借势 、私域深耕

有赞学院院长闫冬:传统电商获客成本居高不下,而社交电商流量成本却在 50元以下,私域流量已经成主流和定局。此外,流量属性从“宅”变得越来越“懒”,消费从一种需求升级为社交、身份、甚至价值观等元素,围绕“圈层消费”的商业生态孕育而生,可连接、可识别、可触达、可运营,才是真正的私域。

社交新零售本质是会员制+社群运营+推广裂变,母婴线下门店适合将社交新零售作为增长渠道。现在我们在运营的过程当中发生了巨大的变化,在于我们有没有把用户当做流量来重点运营,有没有把你的客户当做一个真正的人,然后挖掘这个人背后可以给你带来更多的价值。所以对于门店而言,当导购有解读一个消费者的能力,能跟消费者之间建立的这种社交关系链关系越好,生意就越好,未来绝对是这样的过程。

目前有赞在整个的母婴行业交易的过程当中扮演着工具的角色,你有自己的客户,但是你缺乏的是营销的工具系统以及跟ERP之间能够线上线下让你的会员能够打通,库存能够打通等,有赞就是很好的工具。场景延伸、精准借势 、私域深耕,对整个母婴行业都是接下来非常重要的事情。

新母婴之王与长期主义

母婴行业观察创始人杨德勇以新母婴之王与长期主义为主题对话,babycare首席营销官钢炮、惠氏新零售渠道总经理袁伊、飞鹤副总裁魏静、斯利安董事长易斌、YeeHoO英氏集团CEO栾熙忠、梯影传媒VP副总裁乔丽。

杨德勇:babycare爆发的背后是做对了什么?

钢炮:如今产品安全和品质已经是行业最低门槛,颜值成为标配。过去流量运营更多的是人找货,它会带给我们成本的压力以及我们对消费者的认知上会有一些偏差,所以我们不断坚持货找人的过程,在消费者运营的过程当中进行品牌的数字化运营和转型升级。

杨德勇:惠氏2020年最大的核心竞争力是什么?

袁伊:1月初我们整个组织结构做了大量的调整,深化以客户为王,提升渠道的组织效能,如我们把阿里跟大润发作为一个渠道。同时惠氏最大的核心竞争力就是产品力,因为惠氏来自于雀巢的全球,我们致力于所有的母乳的研发,我们把所有的产品力只为消费者的需求做服务,结合产品力,消费者的运营力、组织力才能够真正驱动惠氏2020年长效增长。

杨德勇:飞鹤作为很多人心中的新母婴之王,核心做对了什么?

魏静:国家发展大势推动国产品牌崛起,在企业的发展过程中,我们要通过更精细化的运营让所有用户和消费者感受到品牌的力量和服务的力量。其次,在产品力上,雄厚的研发实力和持之以恒的优化创新成就飞鹤产品力的差异化,将更适合中国宝宝体质的奶粉提供给用户。此外,在传播推动力上,在我们组织架构等各个方面不断精进我们的管理,更深的链接我们与用户之间的关系。

杨德勇:斯利安作为叶酸的领导品牌,你们坚持的长期主义是什么?

易斌:专业创造价值,斯利安所有产品都是按照药的标准来做,不断致力于打造“叶酸全营养专家”。不管是品牌还是渠道,只有我们共生存一起踏踏实实服务消费者才能长期的生存下去。

杨德勇:英氏作为专注于高端婴童服饰的品牌,经过二十多年的发展,你们怎么理解新母婴之王与长期主义?

栾熙忠:每个经济发展阶段经过一段时间之后都要有调整,就像一个人长期不生病并不代表是一个好事情,如果没有变化,很多乱七八糟的品牌的存在会严重影响市场的秩序,通过这样的危机能够把市场清理干净,最后剩下来的就是企业有核心价值,这些品牌才能够真正的走下去。

杨德勇:从营销的角度,品牌如何做到长期主义?

乔丽:大家都在说流量转化,这个是万丈高楼的地基,前面说的是信任,其实信任是品牌,我觉得是不是有一种可能在一线城市的时候你做了更多品牌的工作,所以下沉到三四五线的时候大家才会对这个有认知,有信任,有种草才会有拔草的过程。

中国婴幼儿奶粉市场三大担忧和四大趋势

中粮产业基金投资总经理李东明:中国内地婴幼儿奶粉市场经历四个阶段,2005~2008年是内资的主导期,2008~2015年是外资扩张期,2015年~2019年是内资的本土品牌的崛起期,我们2019年以后基本上年负荷增长率是1%,是销售增长的停滞期,这个期间我们把它认为是加速集中期,所以今2019年是新的发展的拐点。

对中国婴幼儿奶粉市场有三个担忧和四个趋势:

一、婴幼儿配方奶粉高度同质化,经过多年持续高端化升级,消费者难以跟上这种高端化的步伐,这种趋势不可能持续!

二、中国大陆出生率断崖式下降,婴幼儿奶粉消费从绝对量上进入下降通道!即使继续高端化也难以补偿数量大幅减少带来的损失。

三、本土头部企业从最初的渠道推力向品牌投入+渠道掌控结合发展,向下挤压本土小品牌,向上侵蚀外资品牌份额,在政策加持下,本土企业崛起势不可挡!

四、本土头部奶粉企业在扩展本土市场的同时,必须建立双轮驱动和国际化发展的业务架构,持续创新,崇本守道适度营销,才能在更广阔的市场和外资品牌进行竞争。

五、在品牌加速集中期,对本土中小品牌奶粉企业来说,一是尽快实现资本化,二是寻找被并购的交易机会。对于渠道商来说,要尽快转换经营思路,寻找合适的国产大品牌进行合作。

消息来源:2019中国母婴企业家领袖峰会