姐夫李：B2B营销怎样做到品效合一？

手术直播，火山爆发直播，产品现场应用直播，挖掘机搬到电视直播间表演抓酒瓶，都广泛用于B2B相关产品的传播，适合专业人士和公众等不同范围人群的传播，可高调称为“新玩法”哄老板开心且具备实效

3、跨界场景设置

B2B工业产品很枯燥，不直观，特别是用在系统里的产品，外观都不好展示，所以最好一步步从产品搭桥，搭到让目标客户有实际感触的情景。英特尔在这方面花样很多，他们把感应器放在莎士比亚戏剧演员的全身，喜怒哀乐投射到大屏幕上，让精灵形象具有人的生动状态。 英特尔还会把芯片的计算效果在电脑游戏、时装设计等场景中呈现。

4、创新行业论坛

做论坛是老套路，听起来枯燥但对B2B很有效。 加上创新两字，是在传统行业论坛基础上考虑抓热点，抓客户新需求点，还有跨界。 一带一路除了销售设备有没有金融合作机会？云计算公司跟汽车零部件公司能谈些什么？ 房地产、养老、保险公司能碰撞出什么新的火花？

5、发白皮书

这不算什么“新玩法”，但老玩法也可以做出新花样。我认识的一个营销技术公司，一年发60多本白皮书，讲不同产品、产业、技术的发展现状，在线上征集的销售线索，占到整个公司线索的60%以上，对一个新公司，这省掉多少营销成本？2C的新玩法很多，2B可以借鉴，但是2B要注意品牌调性和客户群体。制造大飞机的中国商飞，做宇宙飞船的航天科工上抖音，你觉得哪里不对吧。当然，中B和小B完全可以考虑这些新平台。

最简单的做法，是让你企业的微信公众号具备对话和服务功能，用户对你内容的反馈可以跟踪，这也是我们为什么强调行业洞察、白皮书这类内容，与感悟类鸡汤文不同，有价值的行业洞察会促使潜在用户行动，比如下载白皮书，下载PPT，完成之前，让他留下联系方式，随后用系统或人工方式追踪。

现在市场上已经有技术相对成熟的工具如腾讯企点、时趣互动等可以购买使用，困难的地方在于企业CRM系统的数据清洗和整合，企业原有系统，如人工输入的信息，外企使用的Salesforce, 思科等与国内社交平台不能打通的系统，整合这些平台和数据要在内部花的时间，还有客户信息隐私等法律问题，都比单纯解决技术问题要费劲得多。

理想的状况是，用户在百度上搜索你的产品，在你官网上的行为，阅读公众号后的反馈，注册登记，参加线下活动微信注册，下载活动PPT的记录，所有这些数据整合以后提供的清晰用户画像和行为轨迹，让你更有效地跟踪用户，完成营销到销售的转化。

在使用传统效果检验方式，如阅读量、点赞量、媒体权重分析之外，可以引入新的技术工具。

2017 年营销界一个争议很大的话题是百雀羚的长图广告，主打“与时间对抗”“一镜到底”的民国谍战风广告，相关传播合计达到3000万以上，但是有人认为这个广告只带来万分之八的销售转化率，效果并不好，白花钱了。

而如果看百雀羚品牌在一段时间内好感度提升，以及阶段时间内销量提升，就可以把品牌营销看作一次次的种草。 一家叫做“数字品牌榜”的公司发明了“品牌值”“心智占有率”等维度， 用微博、微信、头条、知乎四大国内主流社交媒体平台上的用户行为和UGC内容，用智能算法为品牌的实际表现做直观呈现。

根据“数字品牌榜”的统计，百雀羚的心智占有率在市场占有率最高的三大国产护肤品品牌中，从2016年的26.48%上升到34.29%，5月9日的广告刷屏让百雀羚的数字品牌值较前一日上升49%。

在这些营销效果数字后面，是一个实际的销售数字：2017年双十一当天，百雀羚天猫旗舰店单天单店以2.49亿元的成交额，力压自然堂、兰蔻、雅诗兰黛等国内外品牌，占据了双十一美妆行业榜首，实现三连冠。